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Bewerbung im Sales - worauf Kandidaten achten sollten und was Unternehmen erwarten

bewerbung im vertrieb_178158784Nur motivierte Verkäufer sind auch gute Verkäufer. Das Unternehmen kann eine Menge zur Leistungsorientierung der Mitarbeiter tun. Aus diesem Grund sollten Bewerber im Bereich Sales bei ihrem potenziellen neuen Arbeitgeber nach bestimmten Dingen fragen, die neben den üblichen Jobkriterien wie berufliche Perspektiven, Gehaltsvorstellungen und Provisionen und persönliche Aspekte, besonders wichtig sind:

  • Welche Leistungsanreize bietet das Unternehmen? Inwieweit können Sie auf die gesetzten Ziele Einfluss nehmen, sich selber Ziele setzen?

  • Finden regelmäßige Produktschulungen statt?

  • Bietet der Arbeitgeber Weiterbildungsangebote, die wichtige Soft-Skills trainieren, wie Verhandlungstrainings, Motivationstechniken etc. Wird dabei individuell auf die Stärken und Schwächen des Mitarbeiters eingegangen?

  • Haben Sie Einfluss auf die Produktpolitik? Wie wird im Unternehmen mit Anregungen, Beschwerden und Meinungen der Kunden umgegangen, die oft gegenüber dem Vertriebsmitarbeiter geäußert werden?

  • Wie funktioniert die Informationspolitik im Unternehmen? Vertriebsmitarbeiter sind viel außer Haus unterwegs. Wie werden sie dennoch in die Abläufe des Unternehmens eingebunden und über wesentliche Dinge informiert? Finden regelmäßige Sales-Meetings statt? Wie läuft die Abstimmung mit anderen Abteilungen?

  • Wie viel "Backoffice" Leistungen werden zur Verfügung gestellt? D.h. gibt es eine Adressdatenbank für neue Kontakte, erhält der Vertriebsmitarbeiter ausreichend Verkauf- und Informationsmaterial für seine Kunden u.ä.?

Außerdem sollten Sie für sich folgende Dinge hinterfragen:

  • Stehen Sie hinter dem Produkt? Finden Sie, es ist den Konkurrenzprodukten überlegen?

  • Sind Sie bereit viel Zeit in den Ausbau Ihres fachlichen Know-Hows, in die Vorbereitung von Verkaufspräsentationen und Beobachtung des Marktes zu investieren?

Worauf Unternehmen achten

Für die erfolgreiche Bewerbung ist es wichtig, sich in die Lage des Gegenübers zu versetzen. Was erwartet ein Unternehmen von den Kandidaten und worauf wird bei Aspiranten auf einen Verkaufsjob besonders geachtet? Bedenken Sie, dass das Bewerbungsverfahren Ihr erster Testverkauf ist, indem Sie versuchen, sich bestmöglich zu positionieren.
Von Seiten des Unternehmens wird dabei im Bewerbungsprozess und insbesondere beim Vorstellungsgespräch auf folgende Dinge großer Wert gelegt:

  • Ist das Auftreten des Kandidaten offen und selbstbewusst? Geht er auf Menschen zu oder ist er zurückhaltend und schüchtern? Vorsicht, auch zu viel Selbstbewusstsein kann schaden! So gibt es kein gutes Bild ab, wenn der Bewerber die Gesprächsführung an sich reißt und versucht, den Verlauf des Vorstellungsgespräches zu bestimmen.

  • Ergreift der Bewerber Eigeninitiative? Stellt er Fragen zum Unternehmen, schlägt vielleicht einen Rundgang vor, um die Firma und die Mitarbeiter kennen zu lernen?

  • Kann er im Gespräch darlegen, wie er mit Misserfolgen umgeht? Ist er sich seiner Stärken und Schwächen bewusst? Hierbei ist zu beachten, dass Unternehmen in der Regel keine Bewerber ohne Schwächen haben wollen. Die gerne von Kandidaten gewählte Taktik, eigene Schwächen als Stärken zu verkaufen, hat sich überlebt, denn niemand ist perfekt. Viel wichtiger ist es, sich seiner Schwächen bewusst zu sein, diese zuzugeben und darzustellen, wie man damit umgeht.

  • Wie hoch ist seine Lernbereitschaft? Will er sich schnell in neue Aufgaben einarbeiten und zeigt er auch Motivation, sich über das "übliche Arbeitspensum" hinaus, mit Produkten, Trends und Märkten zu befassen?

  • Wie geht er mit Stresssituationen um? Ein guter Verkäufer muss in jeder Situation gelassen bleiben, deshalb werden diese Kandidaten besonders häufig einem sog. Stressinterview unterzogen. Schließlich muss er auch gegenüber den Kunden souverän bleiben, wenn er inhaltlich nicht weiter weiß oder gar verbal attackiert wird.

  • Kam der Bewerber pünktlich? Sind seine Unterlagen sauber und korrekt? Ist er zuverlässig, hat er beispielsweise angeforderte Unterlagen zum Gespräch mitgebracht?

  • Hat er im Bewerbungsverfahren eine gewisse Hartnäckigkeit bewiesen? Telefonisch nachgehakt, sich freundlich aber bestimmt nach dem Verlauf der Bewerbung erkundigt?

Berufsanfänger und Quereinsteiger brauchen sich nicht fürchten

Natürlich wird das Unternehmen auch darauf achten, welche Erfolge der Kandidat bereits vorzuweisen hat, wie seine bisherige Verkaufsbilanz ist, wie gut er den Markt kennt und ob er eventuell wertvolle Kundenkontakte mitbringt. Quereinsteiger oder Berufsanfänger sollten sich davon allerdings nicht abhalten lassen. Wenn Sie Motivation und Lernbereitschaft zeigen und Ihre Persönlichkeit überzeugt, haben Sie ebenso gute Chancen, wie Kandidaten mit Vertriebserfahrung. Bedenken Sie, dass Top-Verkäufer schwer zu bekommen sind und oft überhöhte Gehaltsforderungen mitbringen. Aus diesem Grund tendieren vielen Unternehmen dazu, sich eigene Kandidaten mit Potenzial zu Verkaufprofis aufzubauen.

K.O.-Kriterien für einen Bewerber sind die Weigerung, einen Arbeitstag oder ein Kundengespräch zur Probe durchzuführen. Ein guter Verkäufer ist darüber hinaus gewohnt, auf sich selbst gestellt zu sein und nimmt neue Herausforderungen gerne an. Deshalb wird von ihm erwartet, dass er sich nicht vor den ersten Kundenterminen scheut. Ausreden wie "Eigentlich würde ich gerne erst ein Mailing versenden und im Nachgang an die avisierten Kunden herantreten" oder "Zum Kunden gehe ich lieber erst nach einer entsprechenden Einarbeitung/Produktschulung/Vorbereitung meiner Verkaufsunterlagen", bugsieren den Bewerber sofort ins Abseits.

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