Vertriebsmitarbeiter: Vorteile durch Mentor und Eigeninitiative

Mit großem Aufwand versuchen die Banken, das Qualifikationsniveau der Vertriebsmitarbeiter zu verbessern – clevere Young Professionals setzen auf eigene Faust noch einen drauf.

SEPA- Single Euro Payments Area macht Druck
Seit der Einführung des einheitlichen europäischen Zahlungsraumes Anfang des Jahres müssen sich die deutschen Kreditinstitute auf verschärften Wettbewerb durch Banken aus der Eurozone einstellen. Die Reaktionen auf diese Herausforderung sind vielfältig und hängen stark von Ausrichtung und Struktur des jeweiliger Bank ab.

Einen Ansatzpunkt für die Verbesserung der eigenen Leistung sehen jedoch fast alle. Drei von vier Banken hierzulande investieren systematisch in die Qualifikation ihrer Vertriebsmitarbeiter. Und dafür nehmen sie viel Geld in die Hand – mehr als 500 Euro pro Kopf und Jahr. Zu diesem Ergebnis kommt die kürzlich veröffentlichte „Potenzialanalyse Qualifikation im Bankvertrieb“ der Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting. Rund einem Drittel der in diesem Zusammenhang befragten Banken ist das Know-how ihrer Vertriebsmitarbeiter sogar mehr als 1000 Euro wert.
Die hohen Aufwendungen folgen einer Ausgabenpolitik, die insgesamt erhebliche Mittel für den Vertrieb bereitstellt. Bis 2010 soll jeder vierte Euro in diesen Sektor fließen. Für die Unternehmensberater ist die Sache klar. Sie warnen: „Banken, die solche Ausgaben scheuen, riskieren einen Rückstand auf die Konkurrenz.“

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Devise: Suche dir einen Mentor
Bei ihrer Qualifizierungsoffensive kommt es den Banken vor allem auf die Schulung der soft skills an. Verkaufspsychologie steht bei vielen ganz oben auf dem Lehrplan. Doch nur die Hälfte der Institute, so Steria Mummert, nutze dabei das Know-how ihrer erfahrenen Berater. Für ehrgeizige Young Professionals, die mehr tun wollen, als brav die von oben verordneten Trainings zu absolvieren, bietet sich hier eine große Chance. Suche dir einen Mentor, lautet die Devise. Das Coaching durch einen mit allen Vertriebswassern gewaschenen Vertriebsprofi kann den notwendigen Lernprozess beschleunigen und so zu einem echten Karriereturbo werden.

Doch nicht immer findet sich vor Ort ein älterer Kollege, der in der Lage und Willens ist, sein Wissen zu teilen. Auch in diesem Fall können junge Talente Eigeninitiative beweisen – und neben den Inhouse-Trainings ergänzende und vertiefende Seminare bei seriösen Anbietern außer Haus belegen. Das schmückt den noch recht kurzen Lebenslauf und bringt einen deutlichen Know-how-Vorsprung gegenüber den gleichaltrigen Kollegen.

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