Schlechtes Zeitmanagement im Vertrieb: Kaum mit aktivem Verkauf beschäftigt

Vertriebsmitarbeiter verbringen nur ein Fünftel ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkauf. Administrative Aufgaben bestimmen den Großteil des Tages.

Der Arbeitstag von Vertriebsmitarbeitern ist überwiegend mit administrativen Aufgaben gefüllt, diese nehmen 31% ihrer Arbeitszeit ein. 18% des Tages verbringen sie mit Problemlösung, 15% mit Reisen. Tatsächlich werden nur 11% des Arbeitstages für den tatsächlichen Verkauf aufgewendet, 9% fließt in die aktive Verkaufsvorbereitung. Das ergab eine Studie der Unternehmensberatung Proudfoot, die dafür Vertriebsmitarbeiter und deren Arbeitsalltag drei Jahre lang beobachtete. Das erstaunliche: Die Aufteilung der Arbeitszeit wird von den Vertrieblern überwiegend falsch bewertet. Zwar ist ihnen bewusst, dass sie mehr Zeit mit dem Verkauf verbringen sollten und oft durch administrative Aufgaben geblockt sind, tatsächlich kostet es sie aber doppelt so viel Zeit, wie sie vermuten und sogar drei Mal so viel, wie sie idealer Weise dafür aufbringen würden.

Schlechte Vorzeichen also für die Wünsche von 800 ebenfalls für die Studie befragten Vertriebsdirektoren. Diese nennen als größtes Potenzial für kurzfristiges Vertriebswachstum die Erschließung neuer Märkte vor der Gewinnung neuer Kunden im bestehenden Markt und der Umsatzsteigerung mit existierenden Kunden. Allerdings trauen sie dies ihrer Vertriebsmannschaft nicht uneingeschränkt zu, denn 55% der Befragten bewerten ihre Mitarbeiter nur durchschnittlich bis schlecht darin, aus einem Verkaufsgespräch einen Deal zu machen. Um das und weitere Sales-Skills zu verbessern, setzen gut 60% der Vertriebschefs auf Schulungen und bewerten diese Maßnahme somit höher als die Verbesserung des Marketing und des Sales-Support.

Quelle: www.proudfoot.de